마트가 일부 상품을 원가에 가깝게 팔거나 손해를 보고 파는 이유

전단지에서 "오늘만 치킨 1,000원" 같은 문구를 본 적이 있으신가요? 상식적으로 생각하면 팔수록 손해일 것 같은데, 마트는 왜 이런 가격을 내걸까요? 이 글에서는 일부 상품을 원가 근처나 그 이하로 파는 전략이 어떤 경제학적 논리에서 나오는지, 그리고 소비자는 무엇을 주의해야 하는지 살펴보겠습니다.

 

1. 미끼상품과 로스 리더 마케팅

손해를 감수하거나 마진을 거의 남기지 않는 가격으로 일부 상품을 내놓아 소비자를 매장으로 끌어들이는 전략을 흔히 로스 리더(loss leader) 마케팅이라고 합니다. 이렇게 팔리는 상품은 미끼상품이라고 부르기도 합니다. 비즈니스워치는 2020년 11월 보도에서 '노마진' 제품을 이 전략으로 설명하면서, 손해를 보고 싸게 내놓은 상품으로 고객을 끌어들여 전체 이윤을 높이려는 방식이라고 소개했습니다.

 

2. 실제로 보도된 사례

사례	보도 내용	출처
홈플러스 착한치킨 (2011년 3월)	정가 5,980원인 생닭 약 20만 마리를 약 1주일간 1,000원에 판매. 기사는 마리당 원가를 3,100원으로 제시	이투데이 2011.04.15
롯데마트 통큰치킨 (2010년 12월)	900g 치킨을 5,000원에 판매, 첫날 완판 후 일주일 안에 판매 중단. 소상공인은 원가 이하라며 반발	이투데이 2011.04.15
코스트코 로티세리 치킨	마리당 약 6,500원으로 원가보다 낮게 판매된다고 소개	비즈니스워치 2020.11.12

이 표의 원가는 모두 기사에 나온 수치이며, 당사자 업체가 공식 확인한 숫자인지는 기사만으로 알 수 없습니다.

 

3. 손해를 보고도 남는 장사가 되는 구조

핵심은 상품 하나의 손익이 아니라, 그 상품을 사러 온 손님이 매장에서 쓰는 전체 금액에 있습니다. 아래는 원리를 설명하기 위해 만든 가상의 계산입니다. 홈플러스 사례의 원가와 판매가를 빌려 오되, 추가 구매 금액과 마진율은 제가 임의로 가정한 숫자입니다.

항목	가정	금액
미끼상품 1개 손실	원가 3,100원 − 판매가 1,000원	−2,100원
손님 1명이 추가로 구매하는 금액	평균 30,000원 (가정)	30,000원
추가 구매에서 남는 마진	마진율 20% (가정)	+6,000원
손님 1명당 최종 손익	6,000원 − 2,100원	+3,900원

 

손님이 미끼상품만 사고 돌아가면 마트는 손해입니다. 그래서 수량 제한, 한정 기간, 1인 1개 같은 조건이 함께 붙는 경우가 많습니다. 이 가상 계산에서도 추가 구매 금액이 6,000원 이하로 줄면 손해가 됩니다(2,100원 ÷ 20% = 10,500원이므로, 정확히는 추가 구매가 10,500원 미만이면 손해).

 

4. 소비자가 알아 둘 점

• 한정 수량이라 일찍 매진될 수 있습니다. 이투데이 보도에는 개점 전부터 줄을 섰다가 닭을 사지 못하고 돌아간 소비자가 많았다는 내용이 나옵니다.
• 미끼상품을 사려고 이동한 시간과 교통비도 비용입니다.
• 같은 기사에서 홈플러스 LED모니터는 전단지에 적힌 스피커 기능이 실제 제품에는 없어 사과하고 교환하기로 했습니다. 저렴한 상품일수록 사양을 꼼꼼히 확인해야 합니다.
• 미끼상품을 사러 가서 계획에 없던 물건까지 담았다면, 처음 의도보다 많이 쓴 것은 아닌지 돌아볼 필요가 있습니다.

 

이 글의 한계

소개한 사례는 2010~2011년과 2020년 보도로, 현재 판매 방식과 같다고 볼 수 없습니다. 인용한 기사들은 해당 업체가 실제로 손실을 어떻게 만회하는지 직접 밝히지 않았습니다. 3번 표의 추가 구매 금액과 마진율은 설명을 위한 가정일 뿐이며 실제 마트의 수치가 아닙니다.

 

참고자료

• 이투데이, 「[診]대형마트 저가상품 가격의 비밀은…」, 2011.04.15. (https://www.etoday.co.kr/news/view/428252)
• 비즈니스워치, 「전단지 속 '노마진' 제품의 진실」, 2020.11.12. (https://news.bizwatch.co.kr/article/consumer/2020/11/12/0010)